1. Товар сложно описать словами. Телефонные продажи нацелены на простые, понятные для клиента продукты. Они должны легко объясняться словами и не требовать визуального подкрепления. Что такое маленькое черное платье, легко объяснить словами, но вряд ли удастся продать его женщине, которая ни разу его не видела. Телефонный разговор о платье может быть разве что одним из этапов продаж, подтверждением покупки. То же касается технически сложных товаров, продуктов, подразумевающих эмоциональное восприятие, например, ювелирных изделий.

2. Боязнь получить отказ. Большинство продаж сначала сопровождаются стандартными возражениями со стороны потенциальных клиентов (это дорого, у меня нет времени, я о вас ничего не знаю и так далее). К этому нужно быть готовым, уметь отрабатывать такие возражения и заключать сделки. Но многие телефонные продавцы, услышав первое возражение, решают, что им просто попался не тот клиент, и сдаются. Неуверенность чаще всего порождает ошибки при телефонном общении с клиентом, говорят эксперты. «Чтобы избежать этих ошибок, полезно поставить себя на место клиента, понять, каким образом преподнести предложение, чтобы клиент увидел для себя выгоду, которая будет ценнее потраченного на разговор времени».

3. Звонок некстати. Успех продаж зависит от того, насколько покупатель концентрируется на разговоре. Для разных категорий клиентов и оптимальное время, когда они наиболее восприимчивы к информации, разное. «Например, если мы что-то продаем маме, нужно попасть в тот промежуток времени, когда она не будет максимально сконцентрирована на ребенке. Иначе даже самую нужную ей вещь мы не сможем продать, ведь все ее внимание будет посвящено малышу», — комментирует руководитель отдела по работе с клиентами торговой площадки Zakupki.Prom.ua Елена Кирильевнина. Если же продать товар нужно офисному сотруднику, то звонить в пик рабочей активности — только отвлекать его и злить. Конечно, не всегда получается узнать такие нюансы, но если они известны, их стоит учитывать. Тут же вырисовывается следующая ошибка.